Oggi è San Valentino, ma oggi voglio andare controcorrente, per cui anziché di ammore e cuoricini, voglio parlare di prezzi, anzi di strategie di pricing, per cui abbandoniamo solo per questa settimana il copywriting su Facebook.

Il perché è molto semplice:

Un business sostenibile è basato su numeri, fatturato, vendite, altrimenti è un hobby, un passatempo, una passione, chiamalo come lo vuoi

Qualcuno deve pagare e pagare è doloroso. Sempre!

Mi risponderai, Silvina non scherzare! Invece, pare che sia proprio così. E’ confermato da numerosi studi di neuromarketing.

Quando paghiamo qualsiasi cosa, c’è un dolore associato a tale pagamento. Non si tratta di un dolore fisico, per i liguri, a volte lo è :-P, ma psicologico.

Oggi è San Valentino, immagina che vai cena con la tua dolce metà e ti partono 70 euro.

Credi che il dolore di pagare sia lo stesso se paghi con carta di credito oppure in contante? La risposta è NO.

Credi che il dolore sia dimezzato se pagate “alla romana”? Fermo restando che la tua fidanzata, sopratutto se nuova, non lo prenderebbe molto bene :-D. La risposta è sempre NO.

In questo post cercherò di abbozzare un argomento tanto complesso quanto chiave nel successo di qualsiasi attività imprenditoriale o professionale: la strategia di pricing.

Non c’è web marketing o content marketing che tenga: il tuo modello di business non può essere gratis, tutt’al più freemium.

A proposito di freemium:

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Quali sono le cinque variabili che entrano in gioco nel dolore di pagare?

1. Metodo

Studi confermano che fa più male pagare in denaro contante, rispetto all’utilizzo della carta di credito o qualsiasi altra modalità di pagamento elettronico.

2. Momento

Il momento in cui va effettuato il pagamento è anche importante. Esempio: le vacanze All Inclusive, oppure la crociera.

Il dolore di pagare sarebbe maggiore se il pagamento avvenisse dopo il viaggio, proprio perché il dolore è minore quanto più è dissociato dal momento in cui ti godi le tanto agognate vacanze, a parità di spesa.

3. Disturbo

Il disturbo di pagare  gioca anche un ruolo importante.

Tra gli esempi più azzeccati c’è Amazon, che paghi con un click, oppure Apple Pay, quello più fastidioso, la tipica coda al supermercato…

4. Morale

Il disturbo di pagare risulta più lieve se anziché pagare tu, paga qualcun altro, perché in questo modo non sei stato tu a prendere la decisione.

E’ il caso tipico dei regali, il “capriccio”, per questa ragione vanno forti le gift card perché eliminano il problema etico correlato alla spesa, magari superflua.

5. Costo opportunità

In economia, il costo opportunità è il sacrificio che un soggetto deve compiere per effettuare una scelta economica. Concretamente, quando acquistiamo qualcosa, rinunciamo ad acquistare qualcos’altro.

Esempio: se vai a Starbucks  rinunci ad acquistare  anche 4 applicazioni mobile da 1 euro mediamente.

Ricapitolando

Per aumentare il dolore di pagare, dobbiamo  pagare in contante, aumentare la consapevolezza del pagamento, mentre per diminuire il dolore bisogna pagare con carta di credito, in anticipo, e possibilmente invitare.

Strategie di Pricing

Alcune strategie di pricing possibili sono:

Strategia secondo il Mercato

Strategia secondo i Costi

Strategia secondo il Valore

Proviamo ad analizzarle brevemente.

In questo modo capirai che la strategia più sbagliata  è fissare i tuoi prezzi “copiando” quello dei tuoi concorrenti, mentre quella ottimale è fissare i prezzi in funzione del valore che stai offrendo ai tuoi clienti.

Strategia di prezzi secondo il Mercato

Dobbiamo introdurre il concetto di livello di prezzo e come questi debbano essere in linea con la nostra strategia, nel senso che è la strategia a comandare il prezzo, non il costo e nemmeno i competitor.

E’ necessario introdurre la differenza tra il concetto di:

Prezzo Alto vs Prezzo Basso e Prezzo Caro vs Prezzo Economico

PREZZO BASSOPREZZO ALTO
PREZZO ECONOMICOLOW COSTPENETRARE IL MERCATO
PREZZO CAROSKIMMINGPREMIUM

Low cost

E’ il tipico caso delle compagne aeree “low cost”: stai ottenendo un valore molto alto rispetto al prezzo molto basso che stai pagando.

Penetrazione del mercato

Quando decidi di vendere un prodotto dal valore percepito più alto per conquistare un nuovo mercato.

Skimming

Fai una “scrematura” del mercato per rimanere solo  con i clienti disposti a pagare anche un prezzo superiore per il prodotto offerto. E’ il caso degli early adopters.

Esempio: pensa agli esordi di Internet, quando non esisteva la tariffa flat, oppure alle prime stampanti.

Premium

E’ il caso dei prodotti di lusso e di qualità percipita molto alta, brandizzato, nel senso che l’acquirente paga sopratutto per l’esperienza offerta dal brand.

Strategia di prezzi secondo il Valore

Ma parliamo ora della strategia più difficile ma che ci conviene di più, quella di fissare il prezzo secondo il valore. In cosa si differenzia rispetto alla strategia di pricing basato sul costo?

Eccoti servito, come potrai vedere dal grafica, mentre quella basata sul costo parte dal prodotto, la strategia basata sul valore, parte precisamente dall’utente sulla base del quale formulare non un unico prezzo ma prezzi differenziati modulati sulla base del prodotto/servizio offerto.

Alcune  domande a cui dobbiamo essere in grado di rispondere

Quanto è disposto a pagare il tuo cliente sulla base del maggiore o minore valore da te offerto?

Sei in grado di “giocare” con questa variabile, stilando prezzi differenziati sulla base della tua committenza?

Quanto valore sei in grado di fornire al tuo cliente?

Sarebbe sensato , oltreché auspicabile, aumentare il prezzo in funzione della tua esperienza professionale.

Il discorso merita molto più di un post, ma per oggi mi fermo qui.

N.B

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Aggiungeresti altre domande?

Lasciami la tua opinione nei commenti su questo spinoso problema.

3 commenti
  1. María José
    María José dice:

    Per me la domanda più importante fra quelle 3 che hai proposto, è proprio l’ultima:
    “Quanto valore sei in grado di fornire al tuo cliente?”

    E a mio modo di vedere, solo se si è veramente in grado di fornire al cliente un valore aggiunto, lui potrà essere in grado di percepire in te un “di più”. Ed è a quel punto che il prezzo può essere diverso, anche di molto.

    Questo è però qualcosa che non si può improvvisare. Non basta dire a un potenziale cliente: “io sono specializzato in questo”, “io ho una professionalità, “io ho 50 anni di esperienza” o sparare un prezzo elevato “así, sin más”. 😀 La professionalità è qualcosa che si percepisce nell’aria. Bisogna solo averla!

    Quanto al dolore di pagare… Che dire, il dolore c’è sempre: con carta di credito, con bonifico e in contanti. E questo grazie al sistema fiscale italiano fatto a posta per strozzare anche coloro che hanno una buona strategia di pircing. 😉 Non voglio pensare a quelli che non ce l’hanno! Ma questo è un altro tema.

    Bisognerebbe comunque comprarci tutti il Kakebo giapponese per stare più attenti alle spese e sentire la soddisfazione di non aver speso nel superfluo e l’insoddisfazione di non aver potuto/voluto spendere.
    Esiste sempre per tutto una doppia faccia della medaglia. 😉

    Grazie per questo tuo nuovo articolo.

    Rispondi
    • DigitalVizir
      DigitalVizir dice:

      Che dire? E’ anche vero che c’è chi dice che “chi non spende, non si espande”, gli investimenti, quelli che facciamo per il nostro biz, rivestono un ruolo essenziale nella crescita… Non ci si improvvisa, ma è anche vero che possiamo anche giocare a nostro favore alcuni elementi per spingere sulla qualità percepita. Tutto dipende in quale segmento e fascia di mercato ci si vuole posizionare. Grazie a te per la visita, María José. Felice che ti sia piaciuto 😀

      Rispondi
  2. María José
    María José dice:

    Giusto! Chi non spende, non si spande. L’importante è sempre considerare che a un buon investimento, mirato, profilato, corrisponde un ritorno. Ovviamente superiore, altrimenti non ne varrebbe la pena. Ed è anche ovvio, magari non per tutti, che presentarsi professionalmente con un bel vestito, pulito, impeccabile, e magari dopo aver fatto una visita al parrucchiere, sia molto meglio che presentarsi in ciabatte e spettinati. A volte tanti professionisti pensano, sbagliando, che per farsi conoscere sia sufficiente un bel curriculum in formato europeo. 😉 😀 Buona giornata e buona strategia di pircing a tutti i tuoi lettori.

    Rispondi

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