Vendere è umano, troppo umano

 

Daniel Pink - To Sell is Human

 

In “To sell is Human, The Surprising Truth About Moving Others”, Daniel Pink @danielpink, lancia un’affermazione lapidaria e la dimostra con numeri alla mano:

Uno su nove lavoratori americani si occupa di vendita, ma il dato più clamoroso è che otto americani su nove hanno a che fare con attività connesse alla vendita.
Un concetto di vendita in senso ampio, ovviamente, inteso come potere di persuasione, d’influenza, per generare fiducia nell’interlocutore, perché, come sostiene Daniel Pink, in fondo siamo tutti venditori, indipendentemente dalla nostra professione.

Tutti siamo coinvolti nella vendita, perché tutti abbiamo un prodotto, un servizio, un’idea da promuovere o da portare avanti.
Pink scardina la vecchia concezione affaristica commerciale della vendita, intesa come attività subdola, basata sull’asimmetria informativa tra venditore e acquirente. Prima della diffusone del web, il venditore aveva dalla sua parte la conoscenza del prodotto rispetto all’acquirente, mediamente ignaro delle vere caratteristiche di un prodotto e di un servizio che, in qualche modo, comprava spesso a scatola chiusa.

Oggi non è più così, perché la rete ha creato quasi un perfetto equilibrio informativo tra chi vende e chi compra.
Pertanto, le tecniche di vendita di un tempo non sono più efficaci, né proponibili, perché l’utente dispone di un ampio bagaglio di informazioni e di una sterminata scelta di mercato.

 

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